補貼策略，改變消費者行為

你要挑戰的是消費行為，唯有引發一整個世代的行為改變，才有可能創造更大的市場。在補貼歷史戰役中，詹宏志也提了京東和滴滴的故事。這兩個故事大家都耳熟能詳了，我就不贅述，但重要的是這些故事給我們什麼啟示。詹宏志在這個地方濃縮了幾個結論，在我看來可以被視為「補貼的奧義」。你要看，你補貼所造就的行為是否有持續性。他以早期創辦雜誌舉例，那時創辦一本雜誌，你大概要一個月賣三萬本才會有獲利，否則那是每個月幾百萬在燒的。所以他在創辦《電腦家庭》雜誌時，就先推出 49 元的賠本價，其實也就是一種變相的補貼，他要先吸引人看到這本雜誌，然後想辦法透過雜誌裡好的內容，讓人們持續購買這本雜誌。當消費者真正持續購買這本雜誌，甚至長期訂閱時，他一開始的補貼便顯得有意義。

又或者像滴滴出行一開始更誇張，做雙向補貼，他讓司機載客可以多賺錢，乘客搭車可以減免。到後來所有乘客都不得不用滴滴，否則路邊攔不到車。而所有司機也都只能用滴滴，否則搶不到客人。滴滴當初看似瘋狂無底洞的補貼，現在看來就是有意識的作為，他改變了人們的行為，使 App 叫車這件事變成持續的動能。(摘自網路)

滴滴出行一開始是雙向補貼，司機載客可以多賺錢，乘客搭車可以減免。為了培養消費者使用APP叫車的習慣，滴滴打車實行雙向補貼策略，第一年賠了40億人民幣。但現在大陸人已經習慣使用手機APP叫車

滴滴出行一開始是雙向補貼，司機載客可以多賺錢，乘客搭車可以減免。為了培養消費者使用APP叫車的習慣，滴滴打車實行雙向補貼策略，第一年賠了40億人民幣。但現在大陸人已經習慣使用手機APP叫車，滴滴出行營業額不斷創新高。要實現盈利只是時間問題。這就是改變消費者的行為，進而創造全新的市場。這也是PCHOME董事長詹宏志觀察、思考蝦皮為什麼要跟 PChome 打補貼戰？因為蝦皮要快速取得台灣消費者「用 App 購物」的行為。因為蝦皮的目標市場是「大東南亞」，也就是東南亞加上台灣。有了台灣成功的經驗，就可以向投資人保證蝦皮也可以在東南亞其他國家取得一樣的成功。而這樣的成功，最後帶來的市場份額會是非常非常巨大的。當蝦皮以「6 億人口的行為改變」作為最終目標，蝦皮在台灣投入的這幾十億補貼就顯得CP值很高，而這就是詹宏志所說的「有意識的補貼」。

如果消費者會持續購買產品，有意識的補貼是擴展市場最有效的方法。這也是亞馬遜網路商店已經沒有競爭對手，貝佐斯不惜虧損也要持續補貼網路購物的運費，目的就是改變消費的行為

如果消費者會持續購買產品，有意識的補貼是擴展市場最有效的方法。這也是亞馬遜網路商店已經沒有競爭對手，貝佐斯不惜虧損也要持續補貼網路購物的運費，目的就是改變消費的行為。當消費者行為改變，巨大的商機也就出現。所以大陸的消費者已經習慣使用支付寶或微信支付購買東西。大陸以前偽鈔很多，如果商家收錢不注意，收到偽鈔的機率很高。但自從使用手機的支付寶或微信支付，收到偽鈔的錢率機率降低很多。台灣網路購物也會日漸的成長，除了三大國際支付(Apple Pay、Samsung Pay、Android Pay)以外，還包括Line pay及巷口支付等行動支付工具等。只要消費者養成使用行動支付的習慣，就會感受到行動支付購物的便利性。但初期要改變消費者的購物習慣，是一件相當困難的事情。而補貼策略，讓消費者在沒有風險，還有好處的情況之下，使用行動支付購物，是改變消費者行為的最佳策略。

詹宏志在十多年前推廣Pchome雜誌，推出49元的超低價，打響了pchome雜誌的品牌。但補貼策貼的前提是消費感受到使用產品或服務的好處，會持續性的消費、購買產品或服務，補貼策略才有意義可言

詹宏志在十多年前推廣Pchome雜誌，推出49元的超低價，打響了pchome雜誌的品牌。但補貼策貼的前提是消費感受到使用產品或服務的好處，會持續性的消費、購買產品或服務，補貼策略才有意義可言。這就如同亞馬遜補貼Echo智慧音箱。如果消費者習慣使用Echo智慧音箱，要購買東西，只要發出語音指令，Echo智慧音箱就會引導消費者參考亞馬遜購物商城的商品，一旦改變消費者採購行為，巨大的商機也就出現。所以蝦皮購物以補貼策略打響在台灣的知名度，一旦蝦皮購物成為台灣第一大網路購物商城，蝦皮購物的補貼策略就達到預期的成效。所以詹宏志也要在市場募集資金，以虧損補貼的策略，在東南亞擴展網路購物市場。只要是好的產品或服務，最有效的行銷策略，就是讓消費者在沒有風險的情況之下，使用產品及服務。所以台灣的網路購物，推出收到貨七天可無理由退貨，網路下單訂貨24小時以內收到貨，都是讓消費者在沒有風險的情況之下，習慣使用網路購物。在可預見的將來，人們會習慣上網購物，或使用手機app行動支付。越多人使用手機app行動支付或網路購物，消費者行為就會隨之改變，重大的商機也就應運而生。